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仕事環境

営業はトークスキルじゃない?組織でつくる営業技術

仕事環境

「営業のスキルを持った人材が欲しい」
「喋りが上手いのに契約が増えない」

近年では地方の小規模な制作会社でも営業に取り組み始めているのをよく見かけます。
しかし、このように採用や個々の社員のスキルで営業部門を伸ばそうとして上手くいっていないという方も多いのではないでしょうか?

今回は、訪問営業時代の経験をもとに、新たに営業部門に取り組むための営業技術について解説していきたいと思います。

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営業はトークスキルではなくシステム

一般的に相手の懐に入るといった会話のうまさがそのまま営業スキルとしてみられがちですが、どんな形であれ契約に至るということが本来の営業スキルの価値です。

営業会社では多くの場合、会話の流れを想定したマニュアルが存在します。
つまり、会話そのものがシステム化されて共有できるものとなっているのです。

そこで、ある程度の人材であれば一定の成果をあげることのできるシステムをつくることが営業部門としての最初の作業となります。

システムの作り方

では具体的にはどのようなシステムをつくっていけば良いのでしょうか?

まず大切なのは、YESとNO選択肢で相手に会話を投げることです。
YESとNOに返答を絞ることでその先の会話の流れまでシミュレーションを続けていくことができるので、ゴールまでの道のりを1つのマニュアルとしてつくることができるのです。

システム作りのポイント

まず一番最初に、相手のYESをとる質問をつくることがポイントです。

例えば、サイトの場合
「もっと有効に活用できればと思っている」→ YES
という回答が得られれば、その後リニューアル自体はすべきという前提条件のもと話が進められるため対等な関係を築くことができるだけでなく、前提を覆すという心理的ハードルが高くなります。

反対に相手に委ねるような「リニューアルしたいですか?」という質問の場合、YESをとることが難しくなるだけでなく、その後の関係値として「条件次第ではあなたのところでやってあげてもいい」というような立場の差ができてしまうため、最初の質問でYESを引き出すことはとても大切です。

営業回りの経費なども予め設定する

  • 1顧客に対し、1度の食事までは経費と2時間分の拘束費用を準備する
  • 費用の調整ルールを設定して、決裁権を持たせる

といった営業周りの条件なども予め定めておくことで、柔軟に対応できるだけでなくより入社年数による差もなくなります。

まとめ

営業部門を運営していくにあたり、個人のスキルではなく、組織としていかにシステム化できるかという部分が大切です。

会話のスタートからゴールまでの道のりを明確にマニュアルかすることで、入社歴や個々のスキルに関係なく一定の成果が出せるようになるため、営業部門の改善・開設では、まずシステム化を取り組むことが大切です。

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